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31 JUL 2015 Por: Redacción Red de Empresarios Visa En un mundo tan exigente y competitivo, pensar que las ventas se limitan solamente al intercambio de bienes por dinero es reflejo de una visión comercial atrasada, la vuelta a un territorio que excluye de las relaciones entre empresas y clientes aspectos como el desarrollo tecnológico, el acceso a una mayor cantidad de información, la sensibilidad y el diseño de grandes experiencias de compra. Los expertos señalan que una perspectiva tan simplista como aquella impide a los negocios entender un hecho irrefutable: vender no es lo mismo hoy que hace algunas décadas. “Hoy en día, los compradores disponen de más información de la que tenían hace 20 o 30 años, incluso hace 10; son más sofisticados en lo que esperan de las empresas, de los productos y servicios que adquieren, por ende, muchas de las estrategias de venta que se enseñaban y se siguen enseñando no funcionan…”, dijo a Red de Empresarios Visa, Eduardo Lan Benrey, socio consultor y director de metodología en Mesa Consultores. Descubre cómo se lleva a cabo el proceso de ventas en esta infografía. “(Antes) era muy común que los vendedores bombardearan a los clientes con información o les mintieran sobre las características superiores de los productos o servicios que les estaban ofreciendo. Hoy ya no te compran el cuento tan fácilmente, pues basta con que ingresen a la red para comparar ofertas, obtener datos invaluables sobre la reputación de los negocios, ver qué tan dispuestos están a interactuar con ellos y resolver sus necesidades satisfactoriamente”, agregó el especialista en ventas. Como se anticipó en el primer párrafo, la tecnología ha sido uno de los principales catalizadores de esta dinámica. “La tecnología ha acelerado radicalmente la capacidad de respuesta y la expectativa de la velocidad en la atención que buscan los clientes”, indicó Lan Benrey. “Los clientes esperan diferentes cosas por parte de las empresas a las que les compran productos y servicios, y con diferentes cosas me refiero no sólo a una oferta de excelente calidad y precio, sino también a un extraordinario servicio y su apoyo, de manera que puedan satisfacer sus necesidades. Las compañías tienen que conocer realmente a sus clientes, cuáles son sus necesidades, deseos y retos; es decir, establecer una relación estrecha con ellos”, comentó el representante de Mesa Consultores. Para los clientes modernos ya no es suficiente que las firmas satisfagan necesidades; ahora, los usuarios anhelan experiencias de compra que van más allá de la compra en sí; además de calidad y precio, desean recibir un trato excelente durante y después de la venta por parte de los vendedores, la asesoría oportuna de éstos, pero sobre todo, quieren convertirse en aliados estratégicos de las empresas, sentir que sus puntos de vista no son anecdóticos para ellas. Las redes sociales juegan un papel importante en este sentido. “No son una herramienta de venta directa, es decir, no por tener 50 mil seguidores vas a vender 50 mil productos. Pero te hacen relevante, te ayudan a ganar credibilidad con un número mucho mayor de personas y a abrirte la puerta a entrar en contacto con la gente correcta”, manifestó el también especialista en negocios electrónicos. La gran problemática es que muy pocas empresas han entendido que vender actualmente exige características, cualidades y prácticas muy distintas a las utilizadas en el pasado; que deben conocer a la perfección las demandas de sus clientes y evaluar si sus ofertas realmente se encuentran a la altura. Esto es especialmente importante para las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMES), cuyo principal desafío consiste, más que en la falta de recursos, en animarse a profesionalizar sus negocios en todo sentido. “Es muy importante que las PyMES profesionalicen la labor que están haciendo; mucho de lo que sucede con ellas es que son a one show man, una sola persona, un grupo de amigos o familiares haciendo todo. Por un lado, hay pasión, pero por otro, hay un desconocimiento de lo que se requiere en términos de ventas, producción, finanzas, relaciones públicas, etcétera. Muchas empresas fracasan porque no conocen el negocio en todos sus sentidos”, acotó el experto. “No basta con querer vender, también necesitas saber si existe un mercado para tu negocio, cuánto está dispuesto a pagar por tu producto o servicio, cuál es tu costo, si tu costo no rebasa el precio que está dispuesto a pagar el mercado, quién es tu competencia. También requieres invertir en la capacitación de tu equipo, especialmente si realiza actividades que exigen lidiar y comunicarse con las personas, como vender”, agregó. EL ABC PARA UNA VENTA EFECTIVA Vender es ejercer influencia en los otros y convencerlos de seguir cierto camino. Para ello es necesario que las empresas mantengan con ellos una comunicación efectiva, cuyos pilares son los siguientes: Publicación disponible en Red de Empresarios VISA: http://www.redempresariosvisa.com/IdeasCenter/Article/vender-tambien-es-ayudar-a-los-clientes
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