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Por: Eduardo Lan, director de metodología de Mesa Consultores. 

 

Un ejercicio que realizamos en nuestros talleres consiste en pedirle a la gente que comparta algo de sí mismos que no muchas personas conocen. En mi caso, lo que pocos saben acerca de mí es que en el pasado era muy poco sociable. Aunque actualmente me relaciono bastante bien con los demás y considero que las buenas relaciones son esenciales para el éxito personal y profesional, hubo una época en mi vida en la que solía repetir frases como “entre más conozco a la gente, más quiero a mi gato” y “en las personas no se puede confiar y puedo contar a mis amigos con los dedos de mi mano izquierda”.

Los seres humanos somos sociales por naturaleza y no vivimos alejados de los demás en una isla desierta. Por ende, dependemos de otros para casi todo, incluyendo nuestra satisfacción, plenitud y gozo en la vida, así como para obtener gran parte de los logros objetivos y materiales que buscamos.

En las empresas también dependemos de la cantidad y calidad de nuestras relaciones, ya sea internamente, con nuestros colegas de trabajo, o externamente, con nuestros clientes y proveedores, para lograr los objetivos que tenemos. Independientemente de la naturaleza profesional del medio, en última instancia estamos lidiando con seres humanos, por lo que aplican muchas de las mismas reglas existentes para crear y mantener lazos humanos de calidad.

A continuación, te sugerimos cuatro acciones que puedes implementar para mejorar la relación con tus clientes, establecer vínculos sólidos con ellos y generar mayores y mejores negocios:

Tómate el tiempo para conocer a tu cliente. El producto o servicio de tu empresa tiene muy poco que ver con la realidad de tu cliente y las situaciones que enfrenta. Normalmente, un cliente no está buscando tu producto o servicio, sino más bien una solución a su problema. Tomarte el tiempo de conocerlo como persona y entender su industria y los retos que afronta, te da la posibilidad de vincular tu oferta de manera que ésta sea relevante y resuelva la situación del cliente.

Enfócate en la persona primero y después en el negocio. En algunos países del mundo es considerado de muy mal gusto hablar de negocios antes de relacionarte con la otra persona como ser humano. Aunque esto varía dependiendo de la cultura, cualquier persona apreciará un verdadero interés de tu parte por crear un vínculo y compartir algo como personas antes de hablar de negocios.


Sé auténtico, honesto y confiable. Antes de poder venderle tu producto o servicio a un cliente, tendrás que venderte a ti mismo. Nada vende más que la autenticidad, la honestidad y la confiabilidad. Estas tres características implican presentarte ante el cliente y actuar en todo momento tal cual eres, con naturalidad, humildad, sin máscaras o poses; ser absolutamente honesto con el cliente, ofreciendo lo que sí puedes entregar y aclarando lo que no; confiable en términos de calidad, servicio, fecha de entrega y ética personal y profesional.

Crea relaciones enriquecedoras de largo plazo. Para poder ser exitoso en el área de ventas, así como en cualquier otro sector en el que estén involucrados los vínculos humanos, es necesario establecer relaciones basadas en una verdadera conexión duradera. Para lograr esto, tendrás que interesarte realmente por el otro y escuchar más de lo que hablas. No siempre es posible ser amigo de tu cliente, pero siempre puedes interesarte en él o ella (haciendo preguntas en lugar de hablar todo el tiempo de ti), aportarle algo valioso en cada interacción (puede ser una sugerencia, un cumplido auténtico, una idea, un posible negocio), permitir que la otra persona también te aporte, y fomentar periódicamente la relación (saludándolo de vez en cuando, felicitándolo en fechas importantes, enviándole un artículo de su interés, etc.) independientemente del negocio que logres en el momento.

Recuerda que aunque estés en un ambiente empresarial, estás tratando con seres humanos. Si te comportas como una buena persona y tratas al otro como tal, es más probable que el cliente quiera hacer negocios contigo y te elija en lugar de a otro proveedor.

 

Consulta este artículo en: http://elempresario.mx/opinion/mejora-relacion-tus-clientes

 

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